私が担当なら、先ほど挙がった米国企業をまず調べ、もしその企業が何等かの理由でふさわしくなかったら、他の米国企業に当たってみるでしょう。
もちろん、日本企業とも組めるところはあるかしれません。
しかし、この相手だけに頼ってしまうと、どちらも先が読めない状態になってしまいます。
SAの相手を選ぶ場合は、あなたの会社と同じような会社を選ぶのではなく、あなたの会社と補完関係になり得る会社を選ぶべきです。
もちろん、ときには、共通する強みを持つ企業同士がSAを組む場合もありますが、一般的には、その種のSAは新市場攻略のような場面で組成されることは少ないようです。
なぜなら、その手のSAの組成目的は、コスト低減やリスク低減といった、経済効果に置かれる場合が多いからです。
先述の、製品テストに関するコンソーシアムがこの例に当たります。
みんなでちょっとずつお金を出し合うほうが、それぞれ投資するよりも安く製品試験ができる、という理論ですね。
たった数年前まで、 LCDの分野で大きく遅れをとっていたソニーですが、現在ではLCDテレビのマーケットシェアでトップ3争いに加わるまでになりました。
これは、サムソンとの技術共有がなければなし得なかったことです。
ただし、製品のキモになる部分の技術は、それぞれががっちり保護してきました。
SA還営で重要な点はこのように、会社間のバランスと自社の利益の同時確保です。
理想的には、 SAによって少なくとも次に挙げる四つの結果があなたの会社にもたらさねばなりません。
(1)新たな付加価値SAを通じて事業を行うほうが、単独で行うより価値がある(2)新たな学び例えば市場や技術、もしくはパートナーそのものについて(3)自社の能力を競合よりも高めることができる(4) (1) - (3)を得つつも、自社の柔軟性を維持し、パートナーに過度な 依存をしない。
実際には、ゴールを達成するまでには、パートナーとの間に数々の緊張関係が生まれるでしょう。
なぜなら、相手にも相手なりの思惑があるからです。
どんなにそれを避けたいと思っても、あなたの会社に永遠に依存しなくても済むよう、相手はあなたの持つスキルや技術その他を学んでいこうとするでしょう。
この種の緊張関係をうまくさばいていくために不可欠なのが、双方の対人能力と法律に基づく文書です。
もちろん、一番大切なのは対人能力です。
完璧な契約書があったって、それがSAの成功を保証してくれるわけではありませんから。
でも、だからといって契約書が無用の長物だというわけではありません。
次に挙げるのは、 SA関連交渉でキーポイントとなる六つの点です。
ただし、これら全てを交渉中にスムーズに備えることができたディールには、いまだお目にかかったことはありませんが。
・ SAの期間中、お互いが果たすべき役割は何か? この点は「作業指示書(Statement of work)」という書類の中で規定されます。
夢のようなマーケテイングプランを書いたものではなく、その内容は実に現実的で、詳細なものになります。
「成功」の定義は何か? 当事者の一人が「成功」したことによって対価を受ける場合、この定義が必要になります。
もし、対価支払いが異なるステージによって何回かに分けて行われる場合(いわゆる「マイルストーン」構造)は、それぞれのマイルストーンにかかわる成功の定義を定めねばなりません。
また、たとえパートナー間で対価の支払いがない場合でも、 SAの成功の定義を定めておくことが得策とする場合もあります。
・双方から拠出されるのはどのような資産や人材で、費用の配分はどのようにするのか? この点については、若干想像力が必要です。
例えば、ジョイントマーケティング契約では、当事者一方が資産や労力を提供するのか、双方が拠出するのか、明確にしておかねばなりません。
では、この人的な労力を測るには、どうしたらよいでしょう?・意思決定はどのように行われるのか? 通常は、双方から出席者を得て開かれる意思決定委員会が下す場合が多いのが実情です。
では、委員会内部に、実務者委員会や経営責任者会など、階層を設けたほうがよいでしょうか?当事者の会社規模が著しく異なる場合、出席 者の構成も変えたほうがいいのでしょうか?・知的所有権や収益などの「成果物」は、 SAの存続期間中どのように配分され るべきか? 多くの場合、これが、交渉中最も時間をとる問題となります。
・SA解消の事由としてふさわしい要素は?そして解消による影響は? この点に関する交渉は、ときとして当事者間の信頼関係に緊張を生み出します。
これらの問題に頭を悩ませつつも、一方で冷静に統計数値を覚えておいてください1996年から2001年までの間、米国単独で、おおよそ5万7,000件のSAが生まれ、続く2002年から2003年の間にさらに5,000件のSAが組成されたそうです。
これだけもてはやされるSAですが、しかし、専門家の統一した見解は、それらSAの失敗率は57%から73%。
言い換えると、 SAの過半数は失敗だ、ということです。
なぜこんなことになるのか、失敗率を下げる方法はないのか?一一というわけで、次節に続きます。
負ける確率が60%から70%の賭けがあったとします。
この賭けに、あなたは乗りますか?もし勝ったときの見返りが大きければ、この問いに多くの人がYesと答えるのではないでしょうか。
賞金が数億円であれば、宝くじに数万円使っても構わない、という人もいるでしょう。
でも、もし賭けに負けると数億円支払わなければならないのに、賞金は賭け金のたったの数倍だったりしたら、事情は違ってきますよね? 毎年、何千もの企業が戦略的提携(SA)に乗り出していますが、彼らの賭けはまさに、後者の例に当てはまります。
経営学の学者たちによると、 SAの失敗確率はなんと、 57%から73%。
国際的SAの失敗確率は、これよりさらに高くなります。
前節では、企業がSAに魅かれるいくつかの理由を見てきましたが、今回はその失敗に共通する理由を見ていきたいと思います。
同時に、どうやったらSAをその目指す方向に舵取りできるかということも、見て行きましょう。
始まる前から破滅的な状況にあるSAは、実は数多く存在します。
つまり、無意識のうちに、計画立案や交渉の段階から破滅的な状況に陥っているのです。
ただ多くの場合、この種の状況は回避可能なものです。
その典型例が、交渉前に行われるデュー・ディリジェンスの不備によるものです。
例えば、今まで私が嫌というほど目にしてきたケースに、相手は有名巨大企業のグループ会社だからと、調査をいい加減にしいてしまうものがあります。
相手には高い評価と大きな看板があるのだから、自動的にパートナーとして合格?一一そんなことはありません。
有名で優秀だから自社の製品ラインを十分生かしてくれるだろうなんて、夢想してはダメです。
でも、もし相手が海外の企業で、自社にその地域の知識が欠けている場合、この問題を早期に認識するのは困難ですよね。
もうひとつの問題の根源が、ベンダーからのサポートの存在です。
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